قیف فروش دوره اساساً مجموعه‌ای از مراحل بازاریابی است که برای هدایت بازدیدکنندگان وب‌سایت به سمت تصمیم خرید طراحی شده. قیف فروش اگرچه ممکن است برخی یا همه اینها را شامل شود، اما مربوط به رسانه‌های اجتماعی، بازاریابی ایمیلی یا تبلیغات فیس‌بوک نیست. این بسیار مهم‌تر از هر تاکتیک بازاریابی است. درک اینکه چگونه کاربران را به سمت فرایند خرید هدایت کنیم و با آنها رابطه ایجاد کنیم که از غریبه به مشتری تبدیل شوند. اگر بتوانید آن را به‌صورت استراتژیک و در مقیاس گسترده انجام دهید، یک قیف فروش قوی خواهید داشت.
عناصر اصلی قیف فروش
درست مانند تمام فرایندهای فروش، یک قیف دارای چندین مرحله است که خریدار قبل از انجام خرید از آنها عبور می‌کند. پس مهم نیست که چه چیزی را می‌فروشید درهرصورت باید این ۴ عنصر اصلی را داشته باشد.
- سوخت: بخشی از قیف شما که ترافیک را به سایت شما هدایت می‌کند. این می‌تواند از طریق کمپین‌های تبلیغاتی پولی در گوگل، لینکدین یا فیس‌بوک باشد یا از یک لیست ایمیل موجود باشد. البته راه‌های زیادی وجود دارد که اینها رایج‌ترینشان هستند.
- اساس و بنیاد: اینجا جایی است که تأیید صلاحیت اتفاق می‌افتد. شما به یک آهنربای هدایتگر در صفحهٔ لندینگ نیاز دارید تا به‌جای آنکه از مشتریان بخواهید فوراً به شما اعتماد کنند ابتدا به آنها چیزی که نیاز دارند داده شود. یک باکس انتخاب دومرحله‌ای به شما کمک می‌کند که در یک صفحه اطلاعات مخاطب را جمع‌آوری کنید و به بازدیدکنندگان درباره آنچه می‌فروشید آموزش داده شود، سپس صفحه پرداخت جایی باشد که در نهایت فروش انجام می‌شود.
- تبدیل: هیچ قیف دوره آنلاینی نمی‌تواند هر شخصی را به مشتری تبدیل کند. پس گاهی اوقات، این ربطی به قیف شما ندارد، فقط مشتریان امروز آماده خرید نیستند. در اینجا نقش عناصر دنبال‌کننده مطرح می‌شود. هدفمند بودن تبلیغات و دنباله‌دار بودن ایمیل‌ها باعث می‌شود یک مشتری در فرصت مناسب به قیف شما بازگردد.
- وفاداری: اینجا جایی است که شما مشتریان وفادار را به سفیران برند تبدیل می‌کنید که برای هر کسب‌وکار آموزش آنلاینی که می‌خواهد محبوبیت خود را افزایش دهد ضروری است. زیرا سایر مصرف‌کنندگان، سفیران برند را قابل‌اعتمادتر و معتبر می‌دانند؛ چون آنها از تبلیغ کسب‌وکار شما پولی به دست نمی‌آورند.
نحوهٔ ایجاد قیف فروش دوره آنلاین
حال که عناصر اصلی قیف فروش دوره‌های آنلاین خود را می‌دانید، به نحوهٔ شروع ساختن قیف می‌پردازیم:
مرحله ۱: نیازهای مخاطب هدف خود را شناسایی کنید
اولین گام با شناخت مخاطب هدف شما شروع می‌شود. شما نیاز به شناخت عمیق افرادی دارید که می‌خواهید در دوره خود به آنها کمک کنید. هنگامی که مخاطبان هدف خود را شناسایی کردید، سؤالاتی که می‌پرسند، چالش‌هایی که دارند، نقاط ضعف و ناامیدی آنها را مشخص کنید. به‌عنوان‌مثال، شخصی که علاقه‌مند به شروع تغذیه سالم است، احتمالاً سؤالات مشخصی را می‌پرسد، مانند “طرز تهیهٔ غذاهای سالم”. شما می‌توانید این آگاهی را از طریق سرچ، نظرسنجی، انجمن و کتاب‌ها به دست آورید.
مرحله ۲: انتشار محتوای رایگان که یک مشکل خاص را حل می‌کند
ایده پشت این مرحله این است که اعتماد مخاطب را جلب کنید، خود را به‌عنوان یک متخصص باارزش نشان دهید و به آنها کمک کنید تا چالشی را که دارند حل کنند. این می‌تواند یک پست وبلاگ، یک پادکست (محتوای صوتی) یا یک فیلم آموزشی باشد. نوع محتوا چیز مهمی نیست. آنچه واقعاً مهم است این است که چقدر برای مخاطب هدف شما ارزشمند و مفید است.
مرحله ۳: یک منبع رایگان برای ایجاد لیستی از مشتریان بالقوه اضافه کنید
هنگامی که مخاطبان هدف شما از برند شما آگاه شدند، قدم بعدی تشویق آنها به یادگیری بیشتر و شرکت در دوره‌ها است. همه کسانی که محتوای شما را در مرحله دوم دیدند در دوره آنلاین شما ثبت‌نام نمی‌کنند. این کاملاً عادی است، اما شما باید بازدیدکنندگان معمولی را از مشتریان بالقوه‌ای که احتمال بیشتری برای ثبت‌نام دارند جدا کنید.
این کار توسط آهنربای هدایتگر انجام می‌شود که معمولاً اولین عنصر اکثر قیف‌های فروش است. محتوای ارزشمند غیر قابل مقاومتی که شما در ازای دریافت اطلاعات تماس آنها به‌صورت رایگان ارائه می‌کنید. این کار را می‌توانید تا جایی ادامه دهید که تبدیل به مشتری شوند. از طرفی این اطلاعات تماس می‌توانند در تبلیغات بعدی برای جذب مشتری مؤثر باشند.
ایده‌هایی برای آهنربای هدایتگر:
- مطالعه موردی
- کتاب‌های الکترونیکی کوتاه
- چک‌لیست
- طرح اولیه
- پیش‌نمایش‌ها
- آزمون‌ها
- ابزار و منابع
- چالش‌ها
- وبینارها
مرحله ۴: با کمپین قطره‌ای خود شروع کنید
اکنون که اجازه برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه خود را دریافت کرده‌اید، وقت آن است که به آنها پیشنهاد بدهید. بلافاصله پس از عضویت در لیست شما، یک سری ایمیل پیگیری خودکار ارسال کنید که با یک ایمیل خوش آمد گویی ساده شروع شود. مثلاً خودتان را معرفی کنید، پیوندی برای دانلود منبع رایگانی که قول داده بودید اضافه کنید و از آنها دعوت کنید که از طریق کانال‌های اجتماعی و غیره با شما ارتباط برقرار کنند.
مرحله ۵. غیر خریداران را ردیابی کنید و آنها را در لیست ایمیل خود تگ کنید
همه کسانی که برای ثبت‌نام در دوره آنلاین شما دعوت شده‌اند، این کار را نمی‌کنند، و این کاملاً عادی است. اما در این مرحله مستقیماً از آنها بپرسید که چرا ثبت‌نام نکرده‌اند. اگر این مرحله به‌درستی انجام شود، از بازخورد ارزشمندی که از آن دریافت خواهید کرد شگفت‌زده خواهید شد. هرچند برخی مستقیماً به شما خواهند گفت که دیگر نمی‌خواهند از طرف شما پیامی دریافت کنند. اما دیگران ممکن است تمایل نشان دهند و قبل از خرید از شما چند سؤال بپرسند؛ بنابراین گفتگو را شروع کنید، در جریان ایمیل خود تغییراتی ایجاد کنید، اطلاعات بیشتری را به صفحه فروش دوره خود اضافه کنید و یا یک صفحه پرسش‌وپاسخ ایجاد کنید.
جمع بندی
حال که دارای یک قیف فروش برای دوره آنلاین خود هستید اطمینان حاصل کنید که ساختار مناسبی دارد. در نظر داشته باشید که هنگام شروع کار همیشه سادگی بر پیچیدگی ارجحیت دارد. زمانی که شروع به دیدن نتایج خوب کردید و فروش دوره آنلاین شما بهبود یافت، می‌توانید لایه‌هایی از پیچیدگی را برای بهینه‌سازی بیشتر یا دوره‌های سطح بالاتر اضافه کنید.
آخرین توصیه‌ای که می‌خواهیم به شما بدهیم این است که روش‌های مختلف را آزمایش کنید، قیف فروش خود را اصلاح کنید و نتایج را مقایسه کنید. انتظار نداشته باشید اولین قیف فروش شما همان ابتدا بهترین باشد و با کسب تجربه بهبود می‌یابد.
در مسیر فروش دوره آنلاین خود این برنامه آموزشی را دنبال کنید:
چطور دوره آنلاین خود را بسازم؟
